Wirtschaft im Südwesten - Ausgabe Januar'19 - Hochrhein-Bodensee

1 | 2019 Wirtschaft im Südwesten 27 Daniel Enz zu Gast bei den Wirtschaftsjunioren Hochrhein und der IHK Vortrag zum Thema Verkauf W elche Faktoren werden zukünftig immer wichtiger, um erfolgreich zu verkaufen? In welchem Verhältnis beeinflussen Wissen, Umsetzungskraft und Motivation den Erfolg beim Verkau- fen? Diesen Fragen ging Daniel Enz beim gemeinsamen Event der IHK Hochrhein- Bodensee und der Wirtschaftsjunioren Hochrhein auf den Grund. „Geschätzter Kunde, Sie können mich mal!“ – Neugier ist ein starkes Werk- zeug im Verkaufsprozess. So die Über- zeugung von Daniel Enz, Verkaufstrainer und Speaker. Unter anderem kann sie durch Provokation ausgelöst werden. Auf seiner Homepage findet man einen Button, auf dem steht: „Hier bitte nicht klicken!“ Eben dieser ist der meist ange- klickte Button seiner gesamten Website. Auf Einladung der Vorsitzenden der Wirt- schaftsjunioren Hochrhein, Nicole Gut, referierte der „Wolf of Sales“, wie ihn die Zeitschrift „Seminar Inside“ betitelt, mit roten Sneakers und Clownsnase vor über 100 Gästen in den Räumen der IHK Schopfheim. Im Laufe der vergangenen Jahre habe sich der Verkauf stark verändert, so Enz. Zwischen- zeitlich spreche man von einem Käufermarkt, in dem das Angebot die Nachfrage deutlich übersteige. „Heu- te entscheidet allein der Kunde, wo, wann und was er kauft“, sagte er. Demnach sind laut Enz drei Faktoren für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss ausschlag- gebend: Wissen (20 Prozent), Umsetzungskraft (40 Prozent) und Motivation (40 Prozent). Verkäufern, welche besser werden möchten, gibt der Referent folgende Tipps mit auf den Weg:  „ Selbstbewusst Verkäufer sein. Die wenigsten Verkaufsmitarbei- ter werden tatsächlich auch als Verkäufer betitelt. Viel häufiger stehen unter dem Namen auf der Visitenkarte Begriffe wie Kunden- berater oder Verkaufsberater“, so Enz. Doch ein guter Berater sei nicht automatisch auch ein guter Verkäufer. „Viele vergessen, dass der Kunde den Verkäufer vor dem Produkt kauft“, so Enz. Das Verkaufspersonal habe einen entschei- denden Einfluss auf den Kunden.  „ Nutzen und Werte in den Vordergrund stellen“, rät Enz. Fach- und Produktwissen seien zwar wichtige Attribute bei Verkaufsabschlüssen. Weit zentraler sei jedoch das Erkennen von Kaufmotiven wie Si- cherheit, Prestige oder Profit. In einem Verkaufsge- spräch sollten demnach weniger die Produkteigen- schaften als vielmehr der gewonnene Nutzen und Werthaltungen im Vordergrund stehen.  „ Verkaufen kann man lernen. Den geborenen Ver- käufer gibt es nicht“, betonte Enz. Sicherlich gebe es Menschen, denen das Verkaufen leichter falle als anderen. Doch erfolgreiches Verkaufen sei vor allem eines: reine Trainingssache. Eine mögliche Übung: „Man sollte sich jeden Tag einmal – bewusst – bla- mieren“, so Enz. Dies helfe dabei, gewohnte Muster zu durchbrechen und auch mit unangenehmen Situationen sou- verän umzugehen. Zum erfolgrei- chen Verkaufen gehöre vor allem auch Mut. Mit viel Witz und provokanten Beispielen aus seinem Alltag führte Daniel Enz durch seinen kurzweiligen Vortrag. Im An- schluss daran stellte die Vorsit- zende der Wirtschaftsjunioren Hochrhein, Nicole Gut, einige Aktivitäten der jungen Wirtschaft am Hochrhein vor. Zu den zahlreich erschienenen Gästen konnte auch Carmen Mühlpforte, Vorsitzende des Landesver- bands der Wirtschaftsjunioren Baden-Württemberg, gezählt werden. Ein abwechslungsreicher und interes- santer Abend fand bei einem Imbiss im Foyer seinen gelungenen Abschluss. ng Am Rande der Gemein- schaftsveranstaltung: Uwe Böhm von der IHK, Carmen Mühlpforte, Vorsitzende der Wirtschaftsjunioren Baden-Württemberg, IHK-Vizepräsident Dietmar Kühne, Referent Daniel Enz und Nicole Gut von den Wirtschaftsjunioren Hochrhein (von links). »Heute entscheidet allein der Kunde, wann und wo er kauft«