Wirtschaft im Südwesten - Ausgabe Februar'24 -Südlicher Oberrhein

50 IHK-Zeitschrift Wirtschaft im Südwesten 2 | 2024 W arum verkauft sich ein Produkt oder eine Dienstleistung wie geschnitten Brot? Weil die Zutaten stimmen. Und das sind nicht nur gute Rohstoffe und eine ordentliche Verarbeitung, die wich- tigste Zutat ist das Marketing. „Für erfolgreiche Unternehmen gilt: 60 Prozent Marketing, 20 Prozent Produkt und 20 Prozent Adminis- tration“, sagt Marketingcoach Daniela Lechler aus Freiburg, die seit 2020 kostenfreie IHK-Sprechstunden unter dem Titel „Ihr Marketing auf dem Prüfstand“ anbietet. „Die Formel ist leicht nachvollziehbar, denn wie oft haben wir selbst schon ein eher schlechtes Produkt gekauft oder uns bei einem anderen Produkt gefragt, warum wir es nicht schon früher entdeckt haben?“, ergänzt sie. Egal also, ob gut oder schlecht – das richtige Marketing, das positiv Sichtbarwerden beim Kunden zur richtigen Zeit ist entscheidend. So rät sie Unternehmern – ob alteingesessen oder frisch gegründet – sowohl Zeit als auch Geld ins Marketing zu investieren. Unerlässlich: eine durchdachte Strategie. „Dabei ist es wichtig, wie ein Kunde zu denken und aus dessen Blickwinkel das Produkt oder die Dienstleistung zu betrachten“, betont sie. Die Devise heißt also: Raus aus der Unternehmersicht und dem eigenen Sprachge- brauch. Stattdessen sollten die Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen der Kunden im Mittelpunkt stehen. Wie das gelingt? Eine Möglichkeit ist, Stammkunden, oder im Falle von Neugründungen, künftige Wunsch- kunden zu befragen. Eine andere ist, Testkunden oder -user loszuschicken, um den Markt zu erforschen. Ein Beispiel: „Ein Unternehmer kennt seine Homepage und ihm ist klar, wo die Angaben zum Produkt stehen oder welche Aussage hinter einem Bild steht. Aber versteht auch der Kunde, der zum ersten Mal auf der Homepage ist, diese Aussage? Und findet er das Produkt oder die Info, die er braucht, nach maximal drei Klicks?“, nennt Lechler die Fragen, die sich ein Unternehmen stellen sollte. Augen auf den Kunden Was sich Kunden konkret wünschen, hängt natürlich von der Branche, dem Produkt oder der Dienstleistung, persönlichen Vorlieben und aktuellen Markttrends ab. „Es gibt jedoch einige allgemeingültige Erwartungen“, so Marketingcoach Daniela Lechler. Beispielsweise die Qualität: Kunden setzen voraus, dass die Produkte oder Dienstleistungen, die sie erhalten, von hoher Qualität sind und ihren Erwartungen entsprechen. Ebenso ist ein effektiver und freundlicher Kundenservice für den Kauf entscheidend. „Kunden schätzen es, wenn ein Unter- nehmen leicht erreichbar ist, ihre Anliegen ernst genom- men und ihre Fragen schnell und kompetent beantwortet werden“, führt Lechler aus. Eine lustlose telefonische Bestellannahme ist für die positive Wahrnehmung ge- nauso Gift, wie eine endlose Telefonwarteschleife. Wer außerdem keine klaren und verständlichen Informationen über Produkte, Preise und Geschäftsbedingungen liefert, riskiert schnell schlechte Bewertungen. Mit Transparenz gewinnt man das Vertrauen der Kunden. Doch oft klaffen da Anspruch und Wirklichkeit auseinander. Also regel- mäßig auf den Prüfstand stellen, was man dem Kunden (an-)bietet. Drückt der Kunde den „Kaufen“-Button, erwartet er ein insgesamt positives Erlebnis – vom Produkt selbst, über die Bestellung bis hin zur Lieferung und Nutzung des Pro- dukts. Wer Kunden langfristig an sich binden möchte, Bild (oben): Adobe Stock/18042011 Marketing auf dem Prüfstand Der Buchladen, der seine Öffnungszeiten an der Tür vergisst, die Versicherung, die auf ihrer Homepage zwar die Hotline-Zeiten angibt, aber die passende Telefonnummer verheimlicht oder fehlende Preise im Online-Shop: Was für Kunden und Marketingexperten gleichermaßen ein Unding ist, kommt doch häufiger vor als man vermutet. Denn nicht alle Unternehmen denken daran, sich auch mal die Kundenbrille aufzusetzen – ob im digitalen oder analogen Geschäftsalltag. »Niemals etwas versprechen, das man nicht halten kann« Daniela Lechler Marketingberatung & Coaching, Freiburg